Esto es un post invitado de Carlos Montilla de Yo soy Arquitecto

¡Por fin había bordado una entrevista de trabajo!

Las semanas de preparación y puesta en práctica de mi búsqueda de empleo estaban dando frutos evidentes y, esta vez, estaba seguro de que tendría una oferta de trabajo.

No era precisamente casualidad, siguiendo este mismo proceso para conseguir trabajo de arquitecto, hice lo siguiente:

1. Había definido exactamente aquello en lo que quería trabajar.
2. Me había puesto en contacto con otros profesionales que ya tenían el puesto de trabajo que yo quería.
3. Les pedí consejo e investigué varias empresas para las que hubiera estado encantado de trabajar.
4. Monté mi CV y carta de presentación orientado a las necesidades de cada una de las empresas y me presenté para charlar con ellas.
5. Conseguí una entrevista de trabajo y me preparé cada una de las posibilidades que se pudieran dar durante la misma.

2 días después de la entrevista, recibí la ansiada llamada de teléfono. Se trataba del gerente de recursos humanos del estudio y… sí, recibí la oferta.

El sueldo era, literalmente, ofensivo. Y, para colmo, querían que empezara a trabajar el próximo lunes en una ciudad que estaba a 300 km de mi casa… con todo lo que ello implicaba.

Durante la llamada me quedé completamente bloqueado. No supe que decir. Me inundaba una sensación de desasosiego, bastante agridulce, que no sabría muy bien como definir. Lo que sí sé es que era mucho más agria que dulce.

Me sentía decepcionado, pero a la vez… ¿Cómo iba a decir que no?

Finalmente, tragué un poco y acepté. Al fin y al cabo, muchos se hubieran peleado por aquel puesto.

Aunque la historia no tuvo un final demasiado feliz, pues acabé abandonando aquel puesto de trabajo a los pocos meses… me sirvió para sumar un elemento fundamental a mis recursos como arquitecto profesional: La negociación.

En la próxima oportunidad que tuve, le di un giro de 180 grados a mi comportamiento durante la negociación de mi contrato de trabajo, y hoy voy a contarte cómo dupliqué mi sueldo con una simple charla de 15 minutos.

La mayoría nunca negocia

La mayoría de las personas que conozco odian negociar. Se sienten incómodas porque tienen asociada la palabra negociación con una serie de sentimientos negativos que los sacan a empujones de su zona de confort.

Lo que suelo escuchar es:

«No sé cómo negociar, me suena incómodo y como que va a llevar un montón de trabajo»

o

«No me gusta hablar de dinero, no quiero parecer codicioso ni tener que pelearme con nadie»

Yo mismo reconozco que se está muy a gusto en la zona de confort, pero cuando hablamos de tus propias condiciones de trabajo… dejar negociar es un lujo que no te puedes permitir.

Negociar tu salario y condiciones, aunque sea una vez, puede significar potencialmente millones de euros a lo largo de tu carrera.

Pero la negociación no es solo cuánto vales como arquitecto, se trata de mucho más que dinero.

En primer lugar, negociar bien es un enorme indicador de las personas de alto valor.

Las personas que pueden permitirse hacer esto son raras, y hacerlo los distingue como alguien que sabe lo que está haciendo y que, además, se valora a sí mismo.

También establece un precedente importante para el futuro. Es decir, incluso si tu jefe te dice que no hoy, no lo olvidará. Y eso hará mucho más probable que te diga que sí la próxima vez.

El Apalancamiento: La clave de la negociación.

La negociación es 100% apalancamiento y todos aquellos que odian negociar es porque seguramente desconocen lo que este concepto significa.

Por lo pronto, te garantizo que no tienes por qué ser un hombre de negocios con palique para poder ganar en una negociación. Todo lo que necesitas es el apalancamiento adecuado.

Piensa en el apalancamiento como «el poder de lograr que la otra persona diga que sí».

Por ejemplo, un jefe percibe cero apalancamiento en un candidato desempleado y desesperado, pero puede percibir bastante apalancamiento en un candidato que ya disponga de un buen empleo.

Igualmente, un estudio que necesita contratar a alguien inmediatamente… tiene mucho menos apalancamiento que un estudio de arquitectura exitoso, que tiene cierta necesidad de contratar, pero al que no le corre ninguna prisa.

El apalancamiento es la llave para que, aun siendo un novato, puedas conseguir lo que quieras de los negociadores más duros.

3 pasos para disparar tu apalancamiento y ganar la negociación

Existen multitud de formas para aumentar tu apalancamiento, pero hoy vengo a contarte las dos que harán que tu capacidad de negociación se multiplique instantáneamente.

Se trata de:

1. Posponer la conversación salarial hasta que te hagan una oferta.
2. Poner otras otras ofertas sobre la mesa.
3. Negociar la oferta en sí.

Las explico en detalle a continuación. Como verás, la 1 y 2 influyen enormemente en tus posibilidades de éxito en la número 3.

1.- Posponer la conversación del salario hasta que te hagan una oferta

Nunca hables de salario antes de que te den una oferta.

¿Por qué? Porque al principio tu eres un extraño = tienes poco apalancamiento.

Pero, una vez que recibes la oferta, sabes que ellos te quieren dentro de su equipo = tienes mucho apalancamiento.

Los jefes ya se saben esto, y por ello siempre intentan averiguar cual era tu sueldo anterior tan pronto como pueden.

Cuando adviertas que están intentando extraerte esa información, simplemente di esto:

«Hmm… la verdad es que en aún no me siento muy cómodo hablando de números…. estoy seguro de que podremos llegar a un acuerdo más tarde pero, por ahora, sólo quiero ver si encajamos mutuamente”

Y, si siguen presionando, di algo así:

«Hmm … Estoy seguro de que ya tenéis un presupuesto asignado para este puesto, ¿por qué no lo usamos como punto de partida?»

Ten muy en cuenta mi tono: positivo y razonable. Nunca a la defensiva ni con ganas de discutir.

Pero mucho ojo, aquí es donde pueden sacar alguno truco de su chistera de empresarios y soltarte alguno de los tópicos: “Es política de la empresa” o… «Tenemos que tener un número para poder continuar con esto.»

Puede que incluso comiencen a molestarse.

Me ha sucedido muchas veces. Simplemente mantén la calma y persiste en tu mensaje:

«Lo entiendo totalmente, pero no me siento cómodo discutiendo el salario hasta que hayamos definido los roles y responsabilidades del puesto»

¿Cabe la posibilidad de que tu negativa a revelar un salario realmente les disguste y corten contigo? Sí, pero es altamente improbable, especialmente si has llegado tan lejos y mantienes una actitud positiva.

Incluso con mucha práctica, esto no es fácil de hacer en la vida real. Muchos negociadores novatos acaban cediendo. En ese caso, es una buena idea tener un plan B.

Ten un plan B

Idealmente, te mantendrás firme y rehusarás a revelar tu salario. Pero lo cierto es que no espero que todos tengáis éxito con esta estrategia… así que, si caes, este será tu plan B.

Prueba a decir algo así:

«Bueno, normalmente no revelaría esta información, pero creo que tenemos muy buena relación y quiero que las cosas sigan avanzando, así que puedo deciros que mi paquete de compensación total en [empresa anterior] suma aproximadamente 90,000 €»

O bien:

«Hmm … bueno, el mínimo que considero en este momento es de 80.000 € pero basándonos en mi experiencia y el valor que ya he mencionado y que voy a traer a este puesto… 90.000 € está más cerca de lo que estoy buscando. Por supuesto, cada persona y posición es única, pero vamos a usar eso como punto de partida «

Al decir «Normalmente no hago esto …», les haces ver que estás haciendo una gran concesión, eso hará que sean más propensos a compensarte más tarde.

2.- Poniendo otras ofertas sobre la mesa

Posponer la charla salarial hasta que te hagan la oferta es lo mejor que puedes hacer para aumentar tu apalancamiento.

Lo segundo mejor es tener otra oferta de trabajo sobre la mesa.

Como dice mi amigo Julio (uno de los mejores negociadores que conozco):

«No hay nada que un encargado de RRHH deteste más que encontrar a alguien que quieran incorporar a su equipo y que esa persona se vaya con la competencia».

Tener otra oferta de trabajo sobre la mesa puede ser increíblemente poderoso para acercarte a tu empresa favorita y decir:

«Miren, realmente quiero trabajar aquí, pero la empresa B me ha ofrecido una oferta mucho más alta, ¿qué podemos hacer al respecto?» [Silencio]

Suponiendo que eres capaz de conseguir varias ofertas, debes intentar que lleguen más o menos a la vez, maximizando así tu apalancamiento.

Lo que te recomiendo es que hagas lo siguiente:

1. Averigua cuánto dura el proceso de contratación típico en cada empresa preguntando a tus contactos de Networking.
2. Sincroniza tus aplicaciones para que cualquier oferta de trabajo llegue aproximadamente en la misma quincena.
3. Si el proceso en cualquier empresa va más rápido / más lento de lo que esperabas… manipula el proceso. Te cuento cómo hacerlo a continuación

Cómo acelerar el proceso

En una ocasión pasé varios meses de entrevistas (aproximadamente 13 rondas) sin ver una sola oferta. Y, al mismo tiempo, tenía otra oferta sobre la mesa de otra empresa que estaba a punto de caducar.

Me vi obligado a escribir al gerente de la primera empresa:

«Hola, quería darte las gracias de nuevo por hablar conmigo el jueves pasado. He pensado que deberías saber que recientemente recibí una oferta de otra empresa y tengo que darles una respuesta pronto. ¿Qué podemos hacer para acelerar el proceso?»

Obtuve mi entrevista final y una oferta la siguiente semana.

Lo bonito es que lo único que estás haciendo es ser honesto.

Casi te puedo garantizar que te dirán algo antes de lo habitual y, lo mejor, es que la oferta (si existe) será más alta de lo normal.

Por último: ten presente que lo que dices es tan importante como cómo lo dices. Recuerda que estás tratando con personas reales, personas con las que puedes trabajar durante mucho tiempo. Mantén siempre la relación positiva.

3.- Negociando la oferta en sí

Posponer la conversación sobre tu salario y tener múltiples ofertas sobre la mesa es una combinación realmente potente que aumentará tu apalancamiento de manera exponencial.

Si consigues una u otra (idealmente las dos), lo tendrás mucho más fácil.

Por cierto, cuando recibas una oferta, normalmente vendrá por medio de una llamada telefónica. Esto puede cogerte con la guardia baja, pero no si planeas el escenario de antemano.

Habrá exactamente 3 posibilidades. Tus respuestas variarán según la oferta y, como vamos varios pasos por delante… las tendrás preparadas de antemano:

1.- La oferta es buena y estás dispuesta a aceptarla:

«Muchas gracias, estoy muy emocionado por empezar, y creo que realmente encajaremos muy bien. Igualmente, me gustaría tener un tiempo para pensarlo si les parece bien, ¿Cuándo puedo volver a contactar con usted?»

2.- La oferta es buena, pero mejorable:

«En primer lugar, gracias, estoy emocionado por empezar y creo que estamos considerando unos números aproximados. En cualquier caso, me gustaría hablar sobre ese salario. Por mi investigación previa, parece que el rango estándar es de 70.000 € – 90.000 €, y más bien hacia el extremo superior para alguien con mis capacidades. Me gustaría charlar sobre ese rango.»

3.- La oferta es inaceptable:

«En primer lugar, gracias, estoy muy contento de haber sido considerado para el puesto. Sin embargo, tengo que ser honesto. Parece que estamos muy lejos en cuanto al salario. Igualmente, estoy muy interesado en el puesto, pero por mi investigación previa, parece que el rango estándar es de 70.000 € – 90.000 €, y más bien hacia el extremo superior para alguien con mis capacidades. Me gustaría charlar sobre ese rango.»

Sea cual sea el caso, di tu respuesta y luego… ¡Cállate y déjales hablar!

Al final de la tu negociación, da las gracias de nuevo y averigua cuándo necesitan una respuesta definitiva.

«Eso es perfecto, muchas gracias por tu tiempo y, de nuevo, repetirles que estoy muy emocionado por esta oportunidad. Ahora me gustaría tomar un tiempo para repasarlo todo, y os devolveré la llamada lo antes posible ¿Cuándo debería ponerme en contacto como muy tarde? «

Por supuesto, si estás en proceso de selección con otras empresas y aún estás esperando una respuesta de ellas, contacta rápidamente y pide que aceleren las cosas usando el guión que te mostré antes.

Con ello terminaría el ciclo de una negociación exitosa, pero ten en cuenta que antes de llegar a este punto… habrás recorrido un largo camino.

Para facilitarte las cosas, echa un vistazo al regalo que tienes a continuación.

La guía completa para encontrar trabajo de arquitecto

Lo que he cubierto en este post, es tan solo la punta del iceberg del proceso completo de la búsqueda de empleo. Si quieres tener verdadero éxito, y un proceso completo a seguir para encontrar trabajo de arquitecto… te recomiendo que combines lo que has aprendido en este post con la guía para encontrar trabajo de arquitecto, incluso sin tener experiencia.

Se trata de un manual PDF de 34 páginas que ha ayudado a centenas de arquitectos a conseguir trabajo.

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¡Te deseo toda la suerte del mundo en tu búsqueda, arquitecto!

Sobre el Autor

Soy Carlos Montilla. Desde Yo Soy Arquitecto, quiero mostrar a los arquitectos cómo pueden ganarse la vida ejerciendo como tal, ya sea trabajando en un estudio asentado o montándoselo por su cuenta. La meta es ayudar a tantos arquitectos como pueda a que encuentren trabajo o clientes, aplicando técnicas efectivas de psicología, captación de clientes, networking, ventas y marca personal.

Te invito a descargar mi guía para encontrar empleo o las 41 técnicas de captación de clientes que utilizamos en nuestro estudio.