En la primera parte del post, analizábamos los problemas que los arquitectos tenemos actualmente a la hora de enfrentarnos a un mercado generalista y se proponía la especialización como solución y “evoluzión” a nuestro trabajo en el futuro.

Sin embargo, cuando un arquitecto piensa en especializarse casi automáticamente surgen los primeros miedos. Es normal. Cuando intentas hacer un cambio en cualquier ámbito, tanto en personal como en lo profesional, los miedos y las incertidumbres te acompañarán en todo el proceso ya que no sabes si la nueva situación será mejor que la actual.

Nuestro cerebro está programado para protegernos y no le gustan los cambios. Y fieles a los deseos de nuestro cerebro eso es lo que hemos hecho los arquitectos desde hace 40 años: nada.

Sólo la llegada del Autocad o el BIM ahora, han desequilibrado levemente nuestro centro de gravedad, pero al final todo sigue igual. Los mismos tipos de trabajos, los mismos métodos, los mismos tipos de clientes. Lo mismo… pero menos y en caída libre.

Ahora ya no hay opción. Todo lo que no hicimos en los últimos 40 años lo tendremos que hacer ahora a toda velocidad para adaptarnos a la nueva realidad del mercado. Ahora tendremos que salir de nuestra zona de confort sí o sí.

 

¿Cuáles son los principales miedos a los que se enfrenta un arquitecto a la hora de especializarse?

 

1. Voy a perder clientes

Pues sí, vas a perder clientes, pero vas a perder los “malos clientes”, aquellos que no te interesan porque ya no están alineados con tus nuevos objetivos. Esos clientes deben desaparecer para dejar sitio a los nuevos que sí estarán alineados con tu nuevo planteamiento.

Para poder colgar más abrigos en el perchero antes hay que hacer sitio y quitar los que estaban colgados antes.

Si te posicionas como el profesional al que acudir porque soluciona problemas específicos llegarán a ti clientes dispuestos a contratar tus servicios sin regatear tus honorarios, sólo pidiendo que les ayudes con su problema. No tendrás que improvisar más cada nuevo trabajo porque dominarás lo que haces y tus clientes lo percibirán y te recomendarán. Serán tu mejor publicidad si haces las cosas correctamente.

 

2. Puede que me equivoque eligiendo mi especialización

Este es sin duda el punto que yo considero más difícil de todo el proceso. Y digo esto porque a veces lo aparentemente más rentable económicamente no es lo mejor para ti. (no pongas esa cara, ahora te explico)

Pues así es, y esto es un aspecto que la gente en general no termina de entender. ¿De qué te sirve ganar mucho dinero si no haces algo que te apasiona y te permita realizar tu propósito de vida?

Por otro lado, ya te adelanto que, si no te dedicas a un tema que realmente te apasione, difícilmente llegarás a conseguir buenos resultados económicos. Esto es así y si no consigues entenderlo bien caerás en el peligro de convertirte en uno de esos arquitectos desilusionados con su profesión que se dedican a contar los días que les quedan para jubilarse, teniendo además la equivocada idea de que su jubilación será como la de sus padres (pero eso es otra historia a la que quizás algún día le dedique un post). No caigas en eso, y si ya estás ahí busca a alguien que te ayude, pero no desperdicies tu vida en algo que no te apasiona.

Debes elegir una especialidad que te permita desarrollar al máximo tus dones (todos y cada uno de nosotros tenemos dones, no vas a ser tú el único en todo el planeta que nos les tenga) y para ello te recomiendo que te retrotraigas a tu infancia y que pienses en que se te daba mejor o para que tenías una facilidad especial. Puedes también observar qué cualidades destacan los demás de ti o sobre que te piden consejo.

Si tienes problemas con esto te invito a realizar este curso o a investigar un poco el concepto japonés de “ikigai”. Me lo agradecerás toda tu vida.

Busca una especialidad que te permita ayudar al máximo número de personas posible y tendrás un negocio rentable.

No olvides validar tu idea. Desgraciadamente nadie te puede garantizar que un nicho de mercado sea viable ya que influyen muchísimos factores, pero lo que si puedes hacer es investigar el mercado, hablar con clientes potenciales y prevalidar tu elección para reducir el riesgo todo lo posible.

 

3. Si me dedico a una sola cosa me voy a aburrir

Es habitual pensar que si reduces tu campo de actuación te limitarás a hacer las mismas cosas una y otra vez. No te preocupes por eso, en la práctica ocurre justamente lo contrario ya que especializarte te permitirá poner el foco en una materia y/o colectivo concreto solucionando cada vez mejor y más rápido sus problemas. Para ello tendrás que profundizar cada vez más en la materia y descubrir nuevas soluciones e innovar constantemente. Quedaros con la palabra “innovación” porque será clave en el futuro.

Es muy probable que termines haciendo incluso más cosas de las que hacías antes, pero las dirigirás en una sola dirección.

 

4. No soy experto en nada

No necesitas ser un experto al principio. La experiencia, el tiempo y los testimonios de tus clientes te posicionarán en el mercado como tal.

Debes librarte de esa barrera mental ya que afectará a tu negocio y limitará tu potencial. Piensa que ahora mismo estás realizando muchos trabajos en los que inicialmente no tienes experiencia y que consigues sacar adelante a base de trabajo e investigación. Sin embargo, en estos trabajos no te cuestionas tu preparación o tu “expertise”, más bien lo ves como un aprendizaje.

Ese aprendizaje “generalista” te permite conocer nuevas disciplinas, lo cual está bien, pero pierdes tiempo y valor ya que pocas veces puedes reutilizar lo aprendido porque cada nuevo proyecto es diferente al anterior y no te permite estar actualizado.

Imagínate ahora aprender mucho más rápido, ganar autoconfianza y resolver los problemas de tus clientes mucho más rápido y mejor porque estas continuamente aprovechando lo aprendido y mejorándolo. Mucho mejor ¿no?

 

5. No tengo portafolio en este nicho

Aunque un buen portafolio es importante, no es tan imprescindible como pudiera parecer al principio. Ese background lo irás construyendo con el tiempo. Entre tanto puedes hacer varias cosas:

Pide testimonios a antiguos clientes para añadirlos a tu web y empieza a escribir artículos con mucho contenido de valor en tu blog.

¿No tienes web, ni blog? A estas alturas ya debes empezar a comprender que sin web ni blog no vas a tener mucho que hacer en los próximos años por lo que ya estás tardando en formarte para tener uno. Te recomiendo mi programa “Evoluziona” donde te explico de 0 a 100 como construir todo tu negocio digital (planificación, web, ventas y organización de estudio) para convertir tu estudio u oficina en una máquina de captación de clientes y dedicarte a lo que realmente te gusta.

No ocultes a tus primeros clientes tu falta de experiencia. Yo soy partidario de la trasparencia total. Puedes explicarles que te interesa este sector y que estás empezando ahora con un nuevo planteamiento de negocio. Incluso puedes derivarles a tu antiguo portafolio para que vean como trabajas.

Otra posibilidad es crear nuevos trabajos, aunque no se hayan realizado. Un portafolio no tiene por qué estar sólo compuesto con trabajos ejecutados. Incluso podrías realizar algún pequeño trabajo de manera gratuita o con un descuento para conseguir testimonios que puedan aportar a tu web un caso de éxito.

 

6. Clientes acaparadores

Puede darse el caso, cuando trabajas en un nicho concreto que te encuentres con clientes a los que no les parezca bien que trabajes también para su competencia, bien porque piensen que les puedes facilitar información confidencial o bien porque crean que facilitas sus ideas a otros.

Ya te adelanto que este tipo de clientes no te interesan. Si quieren exclusividad será mejor que contraten a alguien para que trabaje sólo con ellos.

Estos clientes frecuentemente piden que firmes en sus contratos cláusulas que te impiden trabajar con empresas del mismo sector. No firmes ese tipo de contratos que limitan tu libertad. Eres tú quien debe decidir con quién trabajas y con quién no y no tus clientes.

Nadie dice que la especialización sea fácil o que sea para todo el mundo ya que no todo el mundo está dispuesto a realizar el cambio mental que se requiere ni el esfuerzo en formarse para conseguirlo. Pero también te digo que los beneficios son enormes y harán que vuelvas a disfrutar de tu trabajo y veas la vida de otra forma.

Si no desarrollas una estrategia de captación de “leads” o atracción de clientes potenciales para posicionarte en tu nicho y hacerte más visible es posible que pierdas el flujo de clientes al que estas habituado hasta ahora.

Esto no es porque esté fallando tu especialización sino porque no la estás implementando con una estrategia de marketing para atraer a clientes potenciales. No es tan simple como especializarse y empezar a cobrar más de un día para otro.

Si estás decidido lo primero que te recomiendo es empezar a plantearte algunas cuestiones acerca de tu negocio: ¿Qué vendes? ¿A quién ayudas? ¿Cuánto cuesta lo que vendes? ¿cómo ayudas a los demás?

Una vez que tengas clarificado lo anterior crea servicios paquetizados, describiendo muy bien sus beneficios y los problemas que solucionas con ellos. Aprende como tratar con tus clientes y las fases necesarias para ganar su confianza. Mejora tus reuniones, tus presupuestos y si no lo tienes aún crea un blog que te permita posicionarte y tener visibilidad.

Insisto, no es fácil, pero te compensará con creces.

No te pierdas las primera parte de este artículo:

El futuro de los arquitectos freelance. Nuestro futuro (I)

 

 

El futuro de los arquitectos freelance. Nuestro futuro (II)
4 (80%) 4 votes

Si te gusto este post, no te pierdas estos ...