Si has llegado hasta aquí probablemente seas un arquitecto autónomo o estés asociado a otros arquitectos en un estudio u oficina de arquitectura donde haces cualquier tipo de trabajo a cualquier cliente que te pague por ello. O puede que seas un estudiante de arquitectura que está preocupado por su futuro laboral.

Puede que estés ya pensando en realizar cambios en tu negocio ante la ausencia de clientes, los precios cada vez más bajos de tus servicios, los clientes tóxicos, la desilusión o lo que es peor, la sobrecarga de pequeños trabajos que requieren mucho tiempo y no son rentables.

También es posible que lleves años con tu estudio ofreciendo servicios de arquitectura y la cosa no termina de cuajar. Cada vez tienes más gastos y la economía de tú familia depende de ti o estás deseando independizarte, pero con esta situación no puedes asumir el riesgo.

¿Por qué te está pasando esto?

Pues te está pasando porque si bien en el pasado el modelo de estudio generalista funcionaba y hasta era el único rentable, ahora mismo empieza a no ser tan viable. De hecho, dudo de que sea rentable a día de hoy para el 80 % de los arquitectos (si lo comparamos con la rentabilidad de otros sectores). Y en el futuro será mucho peor.

Está pasando porque, si bien el modelo generalista puede ser bueno para una gran oficina o incluso para un joven arquitecto que empieza y está aprendiendo, para la mayoría de arquitectos freelance no es sostenible.

Al final intentas hacer de todo, satisfaciendo a todo tipo de clientes y terminas rebajando precios para conseguir nuevos trabajos. La calidad de tu trabajo se reduce para ser competitivo y terminas haciendo lo mismo que todos al precio más barato posible.

¿En que nos equivocamos?

La mayoría de los arquitectos piensan que si ofrecen sus servicios a todo el mundo tienen más posibilidades de conseguir clientes. Gran error, ya que cuanto más grande es el mercado al que te diriges, más competencia tienes y más difícil es que se fijen en ti.

Y esto es lo peor que te puede pasar ya que tus clientes te elegirán por precio, te pedirán descuentos, te compararán con otros arquitectos más baratos y tendrás una competencia brutal.

Con cada nuevo cliente y nuevo reto vuelves a ser un novato en la materia, realmente no avanzas porque siempre te enfrentas a nuevos servicios diferentes entre sí lo cual tampoco te permite estar actualizado de todo lo que ofreces.

¿Sabes cuantos resultados aparecen en Google si buscas “arquitecto”? 58.000.000 de resultados de arquitectos. Si si estás leyendo bien, 58.000.000. ¿Quieres competir ahí? Pues adelante, pero ahora ya sabes que tendrás que trabajar mucho, muy barato y seguramente en algo que no te guste.

¿Qué tengo que hacer entonces?

Las mejores soluciones no suelen ser las más fáciles y las más populares pero en este caso la respuesta está muy clara: especializarte. Y más concretamente hiperespecializarte. Debes concentrarte en una disciplina concreta y en un sector específico.

La hipersepecialización es la única estrategia que te permitirá tener los siguientes beneficios con respecto al modelo generalista:

  • Tendrás mucha menos competencia y, si te lo trabajas, llegarás a ser único.
  • Venderás más y podrás subir tus honorarios.
  • Tu visibilidad aumentará mucho más rápido.
  • Serás el profesional de referencia en tu nicho.
  • Sabrás dónde buscar a tus potenciales clientes y sabrás que hacer para que se interesen por tu trabajo por que les conocerás muy bien.
  • Estarás centrado en un mensaje concreto para tu cliente ideal.
  • Entenderás y conectarás mucho mejor con ese tipo de cliente, conocerás mejor sus problemas y llamarás mejor su atención para ayudarle a resolverlos con tus servicios.
  • Invertirás mejor tu tiempo y tu dinero en marketing y publicidad

Esto no solo lo digo yo, sino que esto lo defienden grandes gurús del marketing mundial como Seth Golin o Guy Kawasaki y casi todos los expertos coinciden en lo mismo.

Cuando un profesional, no solo en el campo de la arquitectura, quiere aumentar sus honorarios o conseguir mejores clientes solo puede hacer una cosa. Tiene que aportar más valor añadido a su trabajo. Para ello deberá ofrecer un servicio cada vez más especializado y posicionarte como un experto en la materia.

Sin embargo, posicionarse como el mejor arquitecto de viviendas unifamiliares o el mejor arquitecto de locales comerciales es muy difícil y por otro lado requiere de muchísimo tiempo y años de experiencia. Los que llevamos ya algún tiempo en esto lo sabemos bien.

Es más fácil afinar un poco más y pensar en un tipo de clientes concreto entendiendo y solucionando sus problemas con tus habilidades. Así aumentarás exponencialmente el valor que aportarás a este tipo de cliente y conseguirás experiencia y resultados mucho más rápido.

Algunos ejemplos de especialización:

  • Arquitecto para locales de belleza. En lugar de hacer todo tipo de locales comerciales céntrate en el colectivo de los centros de belleza, entiende sus problemas y necesidades y especialízate para darles un diseño e identidad visual que atraiga a más clientes.
  • Arquitecto de ascensores para Comunidades de vecinos. En lugar de ofrecer todo tipo de proyectos céntrate en los proyectos de instalación de ascensores en aquellos edificios que carecen de esta instalación. Conoce sus problemas, apórtales beneficios con tus soluciones. Aprende a quien dirigirte para conseguir estos trabajos (este es un campo que conozco especialmente ya que yo mismo me he dedicado a ello casi exclusivamente y te aseguro que es muy rentable si lo haces bien)
  • Arquitecto para reformas de apartamentos. Descubre donde esta tú cliente ideal, investiga en los sistemas constructivos más utilizados para este tipo de obras. Ofrece el mejor trabajo de manera más profesional. Me consta que este nicho también es muy rentable porque conozco algún colega que se dedica a ello en exclusiva con gran éxito.

Bueno, ya ves por dónde van los tiros, ¿no?

Sin embargo, entiendo y me parece normal que al principio tengas muchas dudas y que no lo veas claro. A mí me paso lo mismo y hasta que no tome la decisión no me di cuenta de que estaba equivocado.

Es verdad que esto no es fácil, y no todos los arquitectos valen para ello ni están dispuestos a dar el paso.

Esto es así, no te voy a mentir. Es difícil y no es algo que pueda permitirse todo el mundo. Yo mismo tengo que decir que no continuamente a muchas propuestas que ya no van alineadas con mi estrategia de negocio, aunque pueda perfectamente hacer estos trabajos.

Tendrás que deshacerte de los clientes “no deseados” para dejar hueco a los “deseados”, los que van pagan tus tarifas sin regatear y confiarán en tu trabajo y experiencia. El mercado que abrirás es un mercado mucho más rentable y dispuesto a contratarte a ti en concreto porque conoces y solucionas sus problemas específicos. Serás la mejor opción para ese problema concreto y no tendrás que luchar por el precio más bajo.

Si estuvieras gravemente enfermo ¿donde irías? ¿al médico de cabecera o a un especialista pagando lo que fuese necesario? Hay tienes la respuesta.

Acabaré esta primera entrega con una frase de Guy Kawasaki, conocido marketer y empresario que reflotó la compañía Apple junto a Steve Jobs cuando esta vivía los años más difíciles:

“Al final, o eres diferente… o eres barato”.

No te pierdas la continuación de este artículo donde te hablaré de los principales miedos que tenemos los arquitectos a la hora de especializarnos.

 

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